“高质量发展”就是要实现更有效率、更加公平、更可持续的发展，市场营销是建筑施工企业发展壮大的命脉，其意义之重、影响之深不言而喻。所以，市场营销高质量发展的破局，即扩大市场规模、增强交易效能是如今每个企业不得不深思的课题。

广泛发展合作伙伴，提升未来市场潜能。市场营销工作的繁荣，绝不是“闭关修炼”可以实现的，市场等于交易，交易的基础是信赖，而信赖的建立是靠企业之间长期交流对话、合作共赢积累而成。

公司是中央企业，有着深厚的发展历史、丰富的施工经验、全面的专业板块以及庞大的人才队伍，是当之无愧的“大平台”企业。从事市场营销工作的领导干部应充分利用公司的优势和特点，结合多年来建立的区域化营销体系，带着宣传思维自主开展商务活动。各区域经理作为市场营销的一线人员，应紧盯区域政策导向、市场动态，适当拜访相关主体，为企业间正式交流合作做实前期预热工作。

第二分局广西区域市场近5年发展势头正劲，牢牢把握住广西新能源市场政策，锚定风电、光伏两大领域重点突破，相关领导及区域经理积极与政府、业主单位交流沟通，讲“四局故事”，展“四局实力”，让“四局品牌”深入人心，使区域各市场主体萌生与公司合作的展望。公司目前已同国家能源集团、国家电力投资集团相关子公司在广西区域初步建立起合作基础，国华投资国能国华钦北区五宁风电场一期（80MW）工程、武宣合群风电场二期EPC总承包工程、国能国华钦北爱国180MW风电场项目PC总承包工程的相继确立了广西区域自主营销的良好开端。

在发展新伙伴的同时，更要维护与老客户的既有合作基础，在发展战略中，“老伙计”的价值应重于“新伙伴”，这是可持续发展的必然要求，市场营销工作决不能在开疆拓土的同时丢城弃地。维护老客户的核心一环是高质量履约，公司与新华水利控股集团多年来一直保持良好合作关系，在过往近20年时间，新华水利控股集团与水电四局合作的工程至少有50项，特别是第二分局与新疆新华水电投资股份有限公司之间的合作始终稳定向好。从早些年的波波娜水电站、阿尔塔什水利枢纽、木扎提水电站到近几年五岳抽水蓄能电站、黄龙抽水蓄能电站、若羌抽水蓄能电站等国家重点工程，新签合同不断，水利水电市场份额逐年提高。在承建国家重点工程阿尔塔什水利枢纽工程时，分局凭借出色的管理措施、严格的举措落实、优质的履约成效，获评2015~2016年度全国水利建设工程文明工地，得到了广泛赞誉，成为“履约带动签约”理念应用的优秀代表。

寻求新伙伴和维护老客户是拉着市场营销向前发展的两匹骏马，都有着极大的合同储备量，有一方势头不足，都将使企业发展步入歧途。

找准自身显著优势，加强企业品牌建设。营销必须有可立足的优势特点，不能空泛而谈，比如牙膏的营销可以立足于牙齿美白、蛀牙预防、清新口气等功能，任一优势都可以形成产品的良好口碑从而发展成为大众认可的品牌。建筑企业应全面审视自身，结合过往施工经历，从获奖、盈利、发展久远甚至人无我有等角度提炼企业特色、优势，并加强发扬宣传。第二分局主营业务是水利水电工程，分局同样也滥觞于万家寨水电站工程，水利水电市场也自然成为第二分局市场营销的核心板块。如何将这个传统板块发扬光大、形成品牌，分局做了精心的部署安排。

水利水电工程施工内容丰富，可将其分解为上水库、下水库、引水隧洞、机电安装、金属结构制安等多个子环节。水利水电工程可视为“牙膏”这一产品，各子环节可等同于“美白”“防蛀”等功能。第二分局从专业性、历史性出发，抓准机电安装、金属结构制安两大优势，将分局机电项目部树立为品牌建设典型。机电项目部早期承担过黄河万家寨水利枢纽工程、长洲水利枢纽内江中江、龙江水电站枢纽工程导流洞等金属结构安装工程；承担过万家寨缆机、三峡缆机、小湾缆机、构皮滩缆机、龙口缆机、光照缆机械、金安桥缆机、锦屏缆机、白鹤滩缆机、叶巴滩缆机、杨房沟缆机、新疆精河缆机等大型设备的安装运行工程；承担过京沪高铁、宁杭高铁、宝兰高铁、京沈高铁、高安高铁、郑阜高铁、简阳高铁、徐盐高铁、四川简阳、山东潍烟铁路等架桥机、提移梁机等大型设备的安装运行工作，历史之久、履约之多、专业之强完全符合分局打造优质品牌的一切标准。

第二分局鼓励专业项目部充分利用各一线分部人员实行“一点多线”的“一个统筹，多个自主”营销策略，赋予专业项目部营销职能。首先，机电项目部服务的工程数量多，各一线项目分部也因此分布较广，非常适宜在多地依托数个项目同时开展营销活动，同步在多地落实机电品牌建设，并且有助于分局市场营销工作的提质增效。其次，机电项目部各分部有其特殊性——施工内容单向化，管理体系相对简单、履约目标更加明确，成果易于宣传。最后，机电项目部一线施工队伍的专业化是其最大优势，俗话说“专业的事交给专业的人”，机电项目部员工可能比市场营销人员更懂得自己的优势所在，更懂得如何在市场中推广自己。机电项目部本部作为统筹的一环位于第二分局机关，这样的配置有利于项目部本部与分局机关之间的信息互通、工作推进，保证一线分部提供上来的市场信息及时汇报给分局机关进行分析筛选，进而推进后续投标工作。

第二分局机电安装品牌目前已初步形成市场口碑，品牌效应近年来逐渐凸显。机电项目部凭借自主营销，极大拓宽了合同签约渠道，成功将中铁十四局集团有限公司哈密蓄能电站C2标项目经理部钢管制安及金属结构安装、中铁十四局集团有限公司潍坊抽水蓄能电站金属结构设备安装工程收入囊中。除此之外，机电项目部的队伍同样奋战在分局滦平、易县等大型抽水蓄能电站的现场，不断自我完善、自我更新，品牌潜力不可限量。

建立属地营销意识，扎实扎稳“根据地”市场。属地化营销是指将营销与自身的特色及目标市场当地社会文化、消费习俗、政策法规等结合起来的营销策略。第二分局不仅在新疆、广西等地开疆拓土，还坚定贯彻“属地化营销”策略开展本地营销。属地化营销的优势在于企业依托长期的本地经营，对当地政策变化敏感度强，对当地交易习惯认知度高，对当地经济形势感知度准，且与当地政企开展商务活动相对便利，投入的营销资源相对较少，品牌传播迅速，可谓“地利人和”。

第二分局位于河北省保定市涿州市，分局着眼于雄安新区建设带来的市场前景，深耕电力供应、城市更新、水资源环境治理等板块开展营销工作，中标安新县曲堤干渠排碱沟综合治理工程EPC总承包项目、河北易县抽水蓄能电站筹建期洞室及道路工程、河北易县抽水蓄能电站主体土建及金属结构安装工程施工、河北易县抽水蓄能电站机电安装工程施工，取得了不俗的成绩。

此外，属地化营销的落实促进了公司、分局在河北省多个地级市的品牌传播，除了服务于雄安新区建设，分局在沧州中标沧州渤海新区沧海文化产业园PPP项目；在石家庄中标石家庄现代食品产业园研发综合楼、附属配套楼及员工宿舍楼项目-研发综合楼、地下车库EPC总承包、石家庄现代食品产业园基础设施建设工程祥云大街道路工程（不含绿化）分包工程；在承德中标河北滦平抽水蓄能电站项目EPC，属地化营销构建了分局与河北省各地政府、企业的沟通交流机制，河北省整体市场成果显著，目前第二分局正在保定、邯郸、邢台、张家口等地级市市场寻求新突破，进一步提高公司市场影响力，巩固公司在河北省的市场地位，力求将“属地”发展为经营状况良好、市场营销繁荣、品牌认可度高的“根据地”。

如今，经济发展面临着转型的破局期，高质量发展的要求渗透在各行各业。作为央企员工，观着时代趋势，乘着时代浪潮，面对改革发展时要记得看看来时的路，那里有几代工程人的智慧、心血供我们取用，要以一颗赤子之心，沉下心，扎稳步，和公司并肩走出一个光明大道。